“A mulher de César não basta ser honesta, deve parecer honesta”. Desde criança eu ouço essa frase, e ao longo dos anos a vi ser utilizada em vários contextos, para exemplificar diversas coisas (e eu também já a utilizei bastante). Em minha profissão como advogado, e estou certo que em outras isso acontece também, não basta ser bom, tem que parecer ser bom, de modo que a aparência, a vestimenta, o seu local de trabalho, o seu carro, enfim, são elementos que, muitas vezes, são determinantes para que as pessoas lhe contratem ou não.

Há alguns anos um próspero fazendeiro foi em meu escritório, indicado por um outro cliente, a fim de me contratar para uma certa demanda. Depois de entender o problema, e expor a ele quais as providências seriam necessárias, chega a melhor parte para mim, e pior para os cliente: o preço. Dias antes eu havia participado de um curso de precificação de honorários, e lembrei que a depender do cliente e da complexidade da demanda, cobrar um valor muito baixo pode causar nele a impressão de que os seus serviços não são tão bons (acredite, isso é verdade).

Dessa forma, dadas todas as circunstâncias, eu estabeleci um valor “x”. Era um valor alto, mas a demanda era complexa, daria muito trabalho, sendo que o processo duraria pelo menos três anos, e o cliente tinha totais condições de arcar com o pagamento (além disso, eu iria parcelar, então estava tudo em casa!). Amigos e amigas que leem esta coluna, quando falei o preço o cliente levantou a cabeça e olhou para o meu escritório, do chão até o teto, e sua linguagem corporal indicava que ele pensava o seguinte: “quer dizer que esse menino, com essa estrutura, quer me cobrar esse valor absurdo? Acho que não vale a pena não”. Realmente, era uma estrutura simples, em local não muito comercial, digamos assim. Apesar de ter saído do escritório dizendo que iria me ligar, ele nunca me ligou.

Tenho certeza de que a aparência de meu escritório fez a diferença para que aquele quase cliente não fechasse o contrato comigo.

Sabe como funciona? Se você usa ternos bacanas, tem um carro legal, e seu escritório é bonito e bem localizado, significa que você tem dinheiro. Se você tem dinheiro, significa que é bem-sucedido. Se você é bem-sucedido, significa que você é bom advogado. Simples assim. Esse raciocínio, feito em uma fração de segundos, é o que permeia o imaginário das pessoas em geral. “Thalles, você está generalizando, não é assim! Eu contrato um profissional pela competência, não pela aparência!”. E eu acredito que você faz isso. Contudo, a aparência, o “parece ser”, é muito forte, e não consigo vislumbrar que um dia isso possa mudar.

Não vou julgar isso como certo, ou errado, mas o que posso dizer é que os profissionais são mais que a aparência. Em cada profissional existe uma história, uma série de lutas, de dedicação, de esforço, de empenho, que são muito mais importantes do que uma mera aparência. Existem plantas lindas e vistosas que são venenosas. Aparência, portanto, não é tudo!

Bom, de qualquer forma, como o mundo das aparências ainda é de grande relevância, vou continuar comprando as minhas roupas parceladas a perder de vista, no estilo Casas Bahia, e vou me despedindo por aqui, porque tenho horário marcado com a manicure e com o barbeiro. Fazer o quê, né!